CADRE ET PRATIQUES DE COMMUNICATION FINANCIÈRE - ÉDITION 2019

148 Comme évoqué précédemment, faciliter l’accès des investisseurs auprès des équipes dirigeantes est fondamental pour établir une relation de confiance et cette démarche occupe une part importante du temps dévolu à la Relation Investisseurs. n Choix des destinations Le choix de la destination et la fréquence des visites dépendent principalement de l’importance des actifs gérés par la communauté financière locale, de la stratégie marketing et de la répartition de l’actionnariat de l’émetteur. Dans un souci d’élargissement de sa base actionnariale, l’émetteur a tout intérêt à organi- ser de temps à autre des roadshows sur des places financières autres que les principales. En règle générale, c’est l’ Investor Relations qui se charge du développement de la relation avec ces investisseurs potentiels. n Ciblage des investisseurs, organisation et recours aux brokers La société peut décider d’organiser elle-même ses roadshows , à condition de disposer d’outils de ciblage et de ressources internes, ou bien de faire appel aux services d’un prestataire spécialisé indépendant. Toutefois, la formule la plus utilisée par les émetteurs consiste à retenir les services d’un broker , qui se chargera de l’organisation du roadshow . Il peut également être fait appel à des plateformes indépendantes qui permettent la mise en relation entre l’émetteur et l’investisseur. Pour assurer une efficacité optimale du déplacement, l’ Investor Relations établit la liste des investisseurs à rencontrer, en fonction de sa propre politique marketing et des recommandations du broker . Le ciblage des investisseurs à rencontrer se fait par une analyse fine de l’actionnariat, si possible à plusieurs dates, à partir desTPI. Le choix du broker repose sur différents critères : la qualité de la recherche (conditionnée par l’implication de l’analyste), le nombre d’investisseurs que la société a rencontrés par son intermédiaire, la connaissance par le vendeur de la place financière, l’efficacité de son organisation avant et pendant le roadshow ainsi que la qualité et la rapidité d’obtention des feedbacks . L’importance de sa force de vente et l’accès qu’elle procure aux institutions peut également entrer en ligne de compte. En pratique, compte-tenu de ces critères, une alternance de brokers d’un roadshow à l’autre s’impose, notamment pour élargir la cible des investisseurs. Le feedback est particulièrement utile pour s’assurer de la bonne compréhension par les investisseurs de la stratégie de l’émetteur et le cas échéant, recueillir les préoccupations et critiques des investisseurs. Remontées auprès des dirigeants de l’entreprise, ces remarques permettent de définir des pistes d’amélioration pour des présentations ultérieures. Une pratique de plus en plus courante chez les brokers anglo-saxons est une restitution du feedback sans nommer spécifiquement le nom des institutions ayant répondu (ce qui permet d’obtenir des appréciations moins édulcorées et donc plus utiles). Certaines sociétés excluent de recourir à un broker dont l’analyste recommande le titre à la vente. Toutefois, il peut s’agir pour l’émetteur d’une occasion de défendre sa position face à une opinion négative de l’analyste.